Las ventas cruzadas en comercio electrónico

Muchas empresas nos preguntas como aumentar la ventas en las tiendas online a través de mejoras en la tienda, una buena opción son los módulos de recomendación de productos o ventas cruzadas, en algunas tiendas se suele llamar “nuestras recomendaciones” o “otros clientes han comprado”.

05 Ene 2012

Muchas empresas nos preguntas como aumentar la ventas en las tiendas online a través de mejoras en la tienda, una buena opción son los módulos de recomendación de productos o ventas cruzadas, en algunas tiendas se suele llamar “nuestras recomendaciones” o “otros clientes han comprado”.

También existe la posibilidad de ir asignando manualmente los productos que queremos que aparezcan, este método no es muy común y solo debería usarse en tiendas online con pocos productos ya que el trabajo que puede llevar puede ser considerable, eso, o disponer de bastante personal cambiando continuamente los productos, vamos que no es lo recomendable, ☺.
A la hora de elegir una opción o otra deberemos tener varios puntos en cuenta, como pueden ser el número de visitas, o, el número de pedidos que recibimos. Por normal general estos módulos se muestran en la ficha del producto, aunque pocas tiendas son las que lo incluyen en la página del carrito de la compra, si usamos la lógica cuando vamos a comprar al supermercado nos encontramos con las típicas pilas, o promoción del día, la compra de última hora y que realizamos por inercia puede ser un venta adicional, por lo que este punto personalmente lo recomiendo y es una acción que no está implantada en muchas tiendas.
Otras opciones donde se puede incluir sería en la página de confirmación de pedido o incluso en los correos electrónicos informando del estado del pedido, si lo acompañamos con una buena oferta o promoción suelen ser muy efectivas.

Por lo tanto veamos las diferentes opciones de ventas cruzadas que nos podemos encontrar.

-Otros clientes han comprado:
Este tipo de recomendación ha sido la mas usual, venía implantado en Oscommerce y ha sido heredado por los diferentes sistemas cms de comercio electrónico, entre ellos, Prestashop y Magento. Este módulo muestra los productos que compro un cliente conjuntamente con el producto que el cliente está visitando y los relaciona. Este tipo de venta cruzada solo se recomienda en tiendas online donde hay suficientes pedidos y las ventas de productos son más de unidad, no tendría ningún sentido incluirlo en una tienda recién abierta o donde los pedidos contienen un solo producto ya que las estadísticas no funcionarían o no serían muy fiables.

La gente que vio este producto también ha visto:
Este forma de venta cruzada es una variación de la anterior, en vez de mostrar los productos relacionados en un pedido se basa en los productos que ha visto un cliente cuando ha visitado en el que estamos actualmente. Estas estadísticas se basan principalmente en gustos personales, y generalmente en clientes que comparan productos antes de decirse a realizar una compra. Al contrario que el módulo de venta cruzada este sería recomendable al inicio del desarrollo de la tienda online ya que al no tener ventas podemos ir rellenando el módulo con los productos que van viendo nuestros clientes. Según un estudio tiene un tasa de conversión del 2%.

Gente que vio este último compró
Este módulo mezcla los dos anteriores y hace una “media” entre los productos vistos y los productos que compro el cliente con ese mismo producto.

Productos en la misma categoría
Este es otro de los módulos que más se suelen usar en ventas cruzadas, relaciona los productos que pertenecen a la misma categoría con el producto que estamos viendo , por lo que puede ofrecer buenas alternativas al cliente a la hora de comprar un artículo de la misma familia, también podremos asignar productos a varias categorías y usarlo como un complemento de los productos principales.

Recomendaciones
Actualmente estamos observando que han aparecido sistemas de ventas cruzadas de pago, estos sistemas esta comprobado que incrementan las ventas, usan algoritmos que aprenden de la experiencia del usuario, mezclando las visitas , pedidos, localización, votos, etc, cualquier información puede ser usada.

La elección es difícil, pero tendremos que ir probando las diferentes opciones hasta encontrar el módulo que incremente nuestras ventas.

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